王牌导购训练营

主讲老师：吕咏梅老师

　　培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商

　　培训时间：3天，6小时/天

　　授课方式：1、主题讲授，2、学员分享，3、情景模拟，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏

　　培训导言：

　　零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：

　　为什么门店导购流失率越来越大?

　　为什么业绩不好时导购员总是诸多借口和抱怨?

　　为什么导购员笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通?

　　为什么导购在销售中无法探询到顾客真正的需求?

　　为什么导购介绍产品时没有章法，说得口干舌燥顾客却无动于衷?

　　为什么顾客不肯体验我们的产品?

　　为什么面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单?

　　为什么导购连带销售水平低，客单价一直上不去?

　　为什么顾客承诺一定会再回来，离开后却不再回来?

　　为什么制定了目标却总是无法达成?

　　独家研发的《王牌导购训练营》为您解决以上所有难题。本课程结合众多终端销售案例，培养导购积极销售心态，建立标准销售流程，演练实用销售话术，提升导购销售服务水准，三天的课程帮您打造王牌销售团队，迅速提升门店业绩。

　　课程特色：

　　十条军规，心态制胜：培养员工积极、负责、感恩的心态，强调服务意识;

　　抓住关键，销售倍增：对影响终端销售业绩的关键点深入剖析，提供方法;

　　案例丰富，侧重实战：将课程内容与终端实战和案例紧密结合，贴近终端;

　　深入浅出，通俗易懂：采用多种授课方式，现场演练话术，让学员轻松掌握。

　　学员收益：

　　清楚王牌导购所代表的4重含义，牢记导购员提升业绩的10条军规;

　　明确终端销售服务的9个基本流程，学会业绩倍增的4大黄金销售法则;

　　了解探寻需求的3种攻略6大技巧，掌握快速成交的4大秘诀6种方法;

　　熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决影响终端门店业绩的4大难题。

　　课程大纲：

　　导入：王牌导购解析

　　1、“王”所代表的含义

　　2、导购员是店铺的灵魂

　　头脑风暴：王牌导购自画像：

　　第一单元：导购员的角色定位

　　1、形象代表

　　2、销售高手

　　3、专业顾问

　　4、产品专家

　　5、服务大使

　　6、陈列师

　　7、情报员

　　第二单元：王牌导购十条军规

　　一、您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话!

　　1、业绩就是话语权，你为企业和社会做了什么，请用你的业绩说话

　　2、价值观——要做就做销售明星，创造最佳业绩，实现个人价值

　　3、给自己树立明确的业绩目标，并将目标细化成具体销售动作

　　视频欣赏：中国达人秀刘伟：——树立积极心态和价值观

　　二、我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩!

　　1、昨天的你怎么样，我不在乎，我在乎的是从今天开始你可以走向哪里

　　2、保持一颗喜悦心，把微笑挂在脸上

　　3、感恩和珍惜生命的际遇

　　4、发自内心地赞美你的顾客和同事

　　现场演练：赞美游戏：——突破不会赞美的障碍

　　三、时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金!

　　1、对自己和工作负责

　　2、保持老板的心态，像老板一样思考

　　3、导购职业规划

　　案例研讨：卖鞋的故事：——站在老板的角度才能看的更远做得更多

　　四、在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的!

　　1、良好心态——停止抱怨，积极工作

　　2、正面思维——方法永远比问题多

　　3、分析总结——找到规律，勇于创新

　　4、工作策略——比别人多做一点点

　　视频欣赏：约翰.库缇斯：——保持积极正面的心态，不抱怨不放弃

　　五、上级永远喜欢这样的导购员，面对困境，有原因分析更有解决方案!

　　1、王牌导购解决问题5步曲

　　2、问题分析工具——问题树分析法

　　3、问题解决工具——特性要因图

　　课堂练习：用问题树和特性要因图分析门店存在的问题及解决方案

　　六、昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步!

　　1、适时清空自己，保持空杯心态

　　2、只有不断学习才能不断进步

　　3、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习

　　互动游戏：神奇的水杯：——在游戏中感悟空杯心态的重要性

　　七、导购员存在的价值只有一条，为顾客创造利益!

　　1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

　　2、王牌导购卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益

　　3、把顾客当作朋友，为顾客挑选合适的产品

　　八、被拒绝是导购员的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强!

　　1、保持乐观的态度

　　2、用真诚感动客户

　　3、用技巧引导客户

　　4、艺术地说服客户

　　九、王牌导购的共同点有四条：喜欢，自信，悟性，德行。

　　1、喜欢是销售成功的动因

　　2、相信自己，跟你的产品谈恋爱

　　3、善于发现和创造顾客的需求，快速抓住客户的心

　　4、顾客永远喜欢这样的导购员：热情服务，合理推荐，信守承诺

　　十、我们的宗旨是：全力以赴服务好每一位顾客!

　　1、顾客不愿再次光顾的原因

　　2、王牌导购服务原则

　　3、做顾客喜欢的导购员

　　视频欣赏：风月俏佳人：——不同的门店服务产生不同的销售结果

　　第三单元：门店销售“九连环”

　　第一步、迎接顾客

　　1、售前准备

　　1)人员准备

　　2)货品准备

　　3)卖场环境

　　4)每日例会

　　2、迎接顾客

　　1)迎接顾客第一件事：真诚的微笑

　　2)问候方式：品牌问候、时间问候、商品信息、活动信息、特殊问候

　　第二步、探寻需求

　　1、接近顾客3种攻略

　　1)自然接近法

　　2)询问接近法

　　3)赞美接近法

　　现场演练：发自内心地赞美：——通过游戏了解赞美的6个技巧

　　2、探寻需求

　　1)顾客购买的动机是什么

　　2)顾客购买力不足的三个原因

　　3)给顾客一个购买的理由

　　4)有技巧地提问——SPIN法则

　　现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求：——通过演练熟练掌握SPIN询问法

　　第三步、产品介绍

　　1、产品介绍6个时机

　　2、产品介绍6大内容

　　3、FABE销售法则和话术

　　现场演练：FABE销售话术：——强调产品给顾客带来的利益，制造证据

　　4、帮顾客构图引起顾客的购买欲

　　现场演练：构图话术：——通过构图使顾客对产品产生联想和兴趣

　　第四步、顾客体验

　　1、顾客体验服务6步曲

　　2、顾客体验时导购应该注意的细节

　　案例分享：“受伤”的顾客：——细节决定成败

　　第五步、异议处理

　　1、顾客异议背后的含义

　　2、面对顾客异议导购应具备的心态

　　3、化顾客异议为利益的3步曲

　　4、6种常见的异议处理

　　现场演练：将顾客异议化为利益

　　第六步、临门一脚

　　1、快速成交的6种方法

　　2、快速成交的4大秘诀

　　3、顾客成交的6大信号

　　案例研讨：试衣间的故事：——通过案例研讨，总结踢单的最佳时机和常犯错误

　　第七步、连带销售

　　1、连带销售的3大时机

　　2、连带销售的6种方法

　　3、如何提高连带率

　　4、连带销售成功3步曲

　　现场演练：连带销售现场PK：——通过演练总结连带销售的时机和方法

　　第八步、收银送宾

　　1、确认商品

　　2、快速收银

　　3、售后指导

　　4、建立档案

　　5、自我介绍

　　6、礼貌送客

　　第九步、售后美程

　　1、如何让未成交顾客回店

　　2、VIP管理一三七法则

　　案例分享：某服装品牌VIP维护：——分享成功的VIP维护案例

　　第四单元：突破堡垒，销售倍增

　　一、店内没人时导购做什么?

　　1、招揽顾客

　　2、调整陈列

　　3、促销活动

　　4、员工培训

　　5、新品试穿

　　6、VIP联系

　　7、库存盘点

　　8、完成报表

　　二、怎样分解、细化、监控、达成销售目标?

　　1、目标管理流程：制定目标，监控目标，达成目标

　　2、店长如何制定和分解销售目标

　　3、目标落地：将目标细化到具体动作

　　4、目标监控方法——PDCA环

　　5、目标管理要抓住黄金时间段

　　6、运用目标管理工具

　　现场练习：将本店的销售目标分解、细化到具体动作

　　三、如何处理顾客投诉?

　　1、处理顾客投诉的基本流程

　　2、处理投诉的原则

　　3、将顾客投诉变成销售机会

　　4、投诉处理的禁忌语言

　　案例研讨：终端投诉案例分析：

　　四、如何有效控制库存，将滞销款变成畅销款?

　　1、店内货品分析

　　2、合理补货技巧

　　3、商品滞销的原因和影响

　　4、将滞销款变成畅销款的4大绝招

　　案例研讨：畅销VS滞销：——没有滞销的产品，只有让产品滞销的导购