王牌导购顾问式销售

主讲老师：吕咏梅老师

　　培训导言：

　　为什么顾客总是那么挑剔?

　　为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走?

　　为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言?

　　为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求?

　　为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷?

　　为什么说了半天顾客还是有诸多异议?

　　为什么门店的客单价一直上不去?

　　为什么很多老顾客慢慢流失?

　　独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。

　　课程特色：

　　以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提;

　　以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果;

　　扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练;

　　坚守“实战•高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。

　　学员收益：

　　清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态;

　　了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略;

　　学会探寻需求的望闻问切4大技巧;掌握产品介绍2个黄金法则和话术;

　　熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。

　　培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商

　　培训时间：2天，6小时/天

　　授课方式：1、主题讲授，2、学员分享，3、现场演练，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏

　　课程大纲：

　　导入：王牌导购解析

　　1、“王”所代表的销售含义

　　2、王牌导购的角色定位

　　1)形象代表

　　2)专业顾问

　　3)产品专家

　　4)服务大使

　　5)陈列师

　　6)情报员

　　头脑风暴：王牌导购自画像：

　　第一单元：顾问式销售原理

　　1、销的是什么?——自己

　　1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁

　　2)把导购员自己打造成一个好的产品

　　2、售的是什么?——观念

　　1)观：价值观，是否符合顾客的需求

　　2)念：让对方相信的事实

　　故事分享：钻石与面包

　　3、买的是什么?-----感觉

　　1)顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

　　2)善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感

　　4、卖的是什么?-----好处

　　1)导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐

　　2)一流导购卖结果，一般导购卖产品

　　案例讨论：钓鱼的故事

　　第二单元：王牌导购必备心态

　　1、用老板的心态对待工作

　　1)对自己和工作负责，实现个人价值

　　2)像老板一样思考，面对困境，有原因分析更有解决方案

　　案例研讨：卖鞋的故事

　　2、用乐观的心态迎接顾客

　　1)每天保持喜悦心，笑对每一位顾客

　　2)被拒绝是导购员的家常便饭，乐于面对顾客异议

　　视频欣赏：约翰.库缇斯

　　3、用朋友的心态换位思考

　　1)把顾客当成朋友，推荐符合顾客需求的产品

　　2)换位思考，帮助顾客发现其内在需求

　　互动游戏：“人”和“入”

　　第三单元：顾客购买心理分析

　　1、顾客购买的8个心理阶段

　　1)留意\注视阶段

　　2)兴趣阶段

　　3)联想阶段

　　4)欲望阶段

　　5)比较阶段

　　6)信心阶段

　　7)行动阶段

　　8)满足阶段

　　案例分享：成交的秘诀

　　2、顾客购买的8种心理

　　1)抢购心理

　　2)待购心理

　　3)从众心理

　　4)逆反心理

　　5)择优心理

　　6)烦躁心理

　　7)好奇心理

　　8)还价心理

　　3、顾客8种性格类型与应对策略

　　1)小心谨慎型

　　2)沉默寡言型

　　3)优柔寡断型

　　4)吹毛求疵型

　　5)自命不凡型

　　6)贪小便宜型

　　7)豪爽大方型

　　8)来去匆匆型

　　第四单元：快速探寻顾客需求

　　1、了解顾客需求，提升购买力

　　1)顾客购买力不足的三个原因

　　2)了解需求是销售成功的关键

　　3)分析顾客的表层需求与深层心理需求

　　2、探寻顾客需求的方法——望闻问切

　　案例分享：卖李子的故事

　　3、用赞美打开顾客心门

　　1)赞美顾客的时机

　　2)赞美顾客的6个技巧

　　互动游戏：赞美的艺术：

　　4、有技巧地提问——SPIN询问法则

　　1)S背景问题(SituationQuestion)

　　2)P难点问题(ProblemQuestion)

　　3)I暗示问题(ImplicationQuestion)

　　4)N示益问题(Need-payoffQuestion)

　　现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求

　　第五单元：根据需求介绍产品

　　1、产品介绍的6大时机

　　1)反复观看

　　2)触摸产品

　　3)询问价格/面料/颜色

　　4)连带销售

　　5)顾客试穿

　　6)陪同购物

　　2、FABE、N-FABE销售法则

　　1)什么是FABE销售法则

　　F(Feature)特点

　　B(Benefit)利益

　　A(Advantage)优点

　　E(Evidence)证据

　　2)灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益

　　3)运用FABE销售法则的注意事项

　　4)N-FABE销售法则

　　N(Need)需求

　　A(Advantage)优点

　　E(Evidence)证据

　　F(Feature)特点

　　B(Benefit)利益

　　现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品

　　3、给顾客一个购买的理由

　　1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点

　　2)扩大交集点，引导顾客购买

　　3)放大痛苦，制造快乐

　　视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求

　　第六单元：巧妙处理顾客异议

　　1、顾客异议背后的含义

　　1)异议代表顾客有需求

　　2)异议代表顾客对导购不够信任

　　3)异议代表顾客对产品的了解不够清楚

　　2、变顾客异议为利益的3个步骤

　　1)认同

　　2)赞美

　　3)拐弯

　　3、AAFABN异议处理法则

　　A(Agree)同意

　　FAB

　　A(Against)反对

　　N:　Necessary必要

　　4、常见的6种异议处理

　　1)对于产品价格的异议

　　2)对于产品质量的异议

　　3)对售后服务的异议

　　4)关于竞品的异议

　　5)顾客自身需求的异议

　　6)对销售人员的异议

　　现场演练：AAFABN异议处理话术

　　第七单元：适时踢出临门一脚

　　1、顾客成交的6大信号

　　1)顾客询问价格和折扣

　　2)顾客询问付款方式

　　3)顾客开始关心售后和保养

　　4)要求导购承诺

　　5)对销售人员的态度变得友好

　　6)反复问一些重复的问题

　　2、快速成交的6种方法

　　1)假设成交法

　　2)二择一法则

　　3)专家建议法

　　4)最后机会法

　　5)感性诉求法

　　6)优惠促成法

　　案例分析：试衣间流失的顾客

　　3、成交的关键——敢于要求

　　4、快乐成交的秘诀

　　第八单元：连带销售提升业绩

　　1、连带销售的4大时机

　　1)顾客在试穿时

　　2)顾客购买一件产品后

　　3)收银时

　　4)送客时

　　2、连带销售的6种方法

　　1)成套搭配法

　　2)品类补充法

　　3)利益诱导法

　　4)同伴销售法

　　5)补零销售法

　　6)感性诉求法

　　3、提高连带销售的前提

　　1)货品结构要合理，货品组合成系列

　　2)货品陈列有重点、有系列

　　3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配

　　4、连带销售成功3步曲

　　1)确定顾客的需求和兴趣

　　2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益

　　3)对顾客反应进行测试

　　现场演练：连带销售现场PK

　　第九单元：优质服务留住顾客

　　1、门店顾客群分析

　　2、王牌导购5S服务原则

　　1)迅速(speed)

　　2)灵巧(smart)

　　3)专业(Specialty)

　　4)微笑(smile)

　　5)诚恳(sincerity)

　　2、VIP“一三七”法则

　　4、个性服务打动顾客

　　案例分享：某美发店和服装店的顾客服务

　　当你用灵魂信赖你所推销的东西时，顾客必定能感受得到。——玫琳•凯

　　假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧。——戴尔•卡耐基