门店数据分析与业绩提升

主讲老师：吕咏梅老师

　　培训对象：终端店长、督导、加盟商、培训讲师

　　培训时间：1天

　　授课方式：1、主题讲授，2、案例分享，3、现场演练，4、小组研讨

　　培训导言：

　　当门店业绩不好时，您的员工是否经常发出这样的抱怨：

　　我们客流量太少!

　　我们这边下雨!

　　好卖的货品没有补到货!

　　我们的价格太高!

　　我们衣服款式，颜色没有XX品牌好!

　　我们的活动不够好，力度不够大!

　　——面对员工的抱怨和门店销售业绩不理想的状况，您还在查找各方原因，却一团乱麻吗?那是因为缺乏有效的数据支持，《门店数据分析与业绩提升》课程教您通过报表发现问题，解决问题，有效提升销售业绩。

　　课程特色：

　　以解决终端业绩难题为目标，以分析数据发现问题为主线;

　　扬弃了理论说教和花拳绣腿，通过案例分享加深学员理解;

　　坚守“实战•高效”之理念，针对关键问题提出解决对策。

　　学员收益：

　　清楚终端门店数据分析的重要意义，明确提升门店业绩的8项关键指标;学会分析影响每项指标的主要因素，对症下药解决门店问题提升销售业绩;

　　掌握门店业绩目标管理的基本方法，将目标分解、落实到动作并监控达成。

　　课程大纲：

　　导入：一个真实案例引发的思考

　　头脑风暴：案例中门店的问题出在哪里?为什么抓不到问题点?

　　第一单元、为什么要进行店面数据分析?

　　1、数字最客观、会说话、速度快

　　2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

　　3、数字是制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据

　　4、有助于克服经验营销导致的局限性，提升门店的市场认识、管理、适应能力

　　5、快速了解营销计划执行的结果，提高营销系统的效率

　　门店分析：是什么影响了这家店的业绩?

　　第二单元、提升内衣门店业绩的8项关键指标分析及对策

　　1、进店率

　　1)终端业绩构成

　　2)提升销售的定律公式

　　3)分析影响进店率的主要因素

　　4)提出对策——调整陈列/氛围营造/异业联盟/派单拦截/顾客维护/转介绍……

　　小组讨论：哪些方法可以吸引顾客进店?

　　2、试穿率

　　1)内衣行业试穿率的高低决定了成交率

　　2)根据数据结合门店实际情况分析试穿率是否正常

　　3)找出影响试穿率的主要原因

　　4)提出对策——演练话术/肢体语言/培训员工探寻需求和产品介绍的技巧/卖场氛围营造……

　　案例分析：为什么顾客不愿试穿?

　　3、成交率

　　1)结合试穿率对比分析门店的成交率

　　2)分析门店成交率的动态变化曲线

　　3)根据门店实际情况分析影响成交率的主要因素

　　4)提出对策——培训试穿手法/身材分析/需求引导/沟通、赞美艺术/成交技巧……

　　案例分析：打动顾客的试衣间服务

　　4、客单价

　　1)分析单店客单价与公司其他门店客单价的数据对比

　　2)分析单店客单价的动态曲线

　　3)找出影响客单价的主要原因

　　4)提出对策——关注卖低价位产品的员工/销售培训/连带销售激励/大单激励……

　　案例分析：大单是这样成交的

　　5、连带率

　　1)连带率的高低决定了客单价的高低

　　2)如何计算门店的连带率

　　3)通过数据审视门店，分析影响连带率的主要原因

　　4)提出对策——连带销售培训/连带销售激励/促销政策……

　　小组讨论：那些动作可以提升门店的连带销售?

　　6、畅、滞销款分析

　　畅销款：

　　1)检查库存是否充足

　　2)尺码与颜色是否齐全

　　3)分析门店可以替代的同类商品

　　4)预测后期货量，适时补货

　　滞销款：

　　1)看其他店铺销售如何，找出不好卖的原因

　　2)找到独特卖点，编制FAB话术

　　3)搭配畅销款商品组合陈列

　　4)鼓励员工进行主推，设置奖励机制

　　5)促销活动

　　案例分析：“苹果款”案例分享

　　7、产品动销率

　　1)动销率可以看到我们整体库存的有效性

　　2)关注新款动销率是提升业绩、减少库存的有效手段

　　3)分析影响动销率的主要因素

　　4)提出对策——销售培训/激励政策/调整陈列/活动促销……

　　案例分享：关注动销率，滞销变畅销

　　8、VIP顾客贡献率/返单率

　　1)分析VIP顾客的业绩占比和返单率

　　2)关注每月新增VIP顾客数量

　　3)根据数据分析影响VIP顾客贡献率的主要因素

　　4)提出对策——提升服务/售中铺垫/客情维护/个性化服务……

　　案例分享：某内衣门店成功的秘诀

　　第三单元、门店数字化分析与管控——目标管理

　　1、为何要进行目标管理

　　2、目标管理流程

　　3、制定目标的黄金法则——SMART原则

　　4、如何制定、分解、落实销售目标

　　5、如何将目标转化为行动计划

　　6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜

　　7、目标监控与检查——PDCA循环

　　8、员工对销售目标恐惧的原因及解决方案

　　现场练习：将本店下个月的销售目标分解、落实，并列出行动计划