服装销售宝典

主讲老师：吕咏梅老师

　　培训导言：

　　在服装行业日趋激烈的市场竞争中，您是否仍存在以下困惑：

　　为什么同一条街上有的店人潮不断，我的店却客流稀少?

　　为什么导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走?

　　为什么顾客对导购推荐的产品总是不满意?

　　为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷?

　　为什么顾客不肯进试衣间?

　　为什么面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从?

　　为什么做了很多工作却迟迟无法成交?

　　为什么客单价总是上不去?

　　为什么顾客购买一次后就不再回来?

　　独家研发的《服装销售宝典》结合众多终端销售案例，解决影响服装销售业绩的9大难题，通过简单实用的讲解和演练，培养导购的销售实战技能，众多服装品牌的培训效果证明：导购学完后马上就能运用到实际销售中，提升门店业绩。

　　课程特色：

　　本课程是讲师10年品牌服装经营、销售实践和5年服装行业培训经验的总结，课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是采用大量的案例分享、现场演练和互动培养导购实战技能，轻松掌握销售话术。

　　学员收益：

　　运用话术和技巧，解决影响服装销售业绩进店率、试穿率、成交率、回头率等9大难题;通过销售案例的分享，让学员体会到以往没有注意的细节，在销售中突破自我，提升业绩;从销售服务的每个流程细节着手，抽丝剥茧，深入分析，打造感动顾客的个性化服务。

　　培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商

　　培训时间：2天

　　授课方式：1、主题讲授，2、头脑风暴，3、现场演练，4、互动游戏

　　课程大纲：

　　导入：服装导购的角色定位

　　形象代表

　　销售高手

　　专业顾问

　　产品专家

　　服务大使

　　陈列师

　　情报员

　　第一单元：如何吸引顾客视线，提高进店率?

　　1、陈列是无声的销售员

　　2、你的形象价值决定顾客的脚步

　　3、没有顾客时导购该干什么

　　4、准客户在哪里?

　　头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店?：

　　第二单元：为什么顾客看看就走?

　　1、客户购买的8个心理阶段及其行为特征

　　2、迎接顾客第一件事：微笑

　　3、统一迎宾语

　　4、问候顾客的6种开场方式

　　5、接近顾客的3种方法

　　6、用赞美打开顾客的心门

　　互动游戏：赞美大PK：

　　第三单元：如何快速探寻顾客需求?

　　1、顾客的表层需求和心理需求

　　2、了解顾客需求，提升购买力

　　案例分享：卖李子的故事：

　　3、探寻顾客需求的4种方法

　　现场讨论：如何应对不说话的客户：

　　4、询问引导的7大技巧

　　5、用5W1H询问法探寻顾客需求

　　6、有技巧地提问——SPIN法则

　　现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求：

　　第四单元：如何介绍产品容易打动顾客的心?

　　1、产品介绍的6大时机

　　2、FABE销售法则

　　现场演练：FABE销售话术：

　　3、N-FABE销售法则

　　案例分享：钓鱼的艺术：

　　4、塑造价值的三个原则

　　5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

　　6、销售最高境界：销售未来

　　案例分享：VIP客户是这样炼成的：

　　第五单元：如何引导顾客试穿?

　　1、顾客愿意试穿的信心来源

　　现场讨论：为什么顾客不愿试穿?：

　　2、引导顾客试穿的6大时机

　　3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿

　　4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣

　　5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势

　　6、顾客试穿6步曲

　　确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成

　　6、顾客试穿时导购应该注意的细节

　　现场演练：怎样将顾客带进试衣间?：

　　第六单元：如何处理顾客异议?

　　1、顾客异议背后的含义

　　2、面对顾客异议导购应具备的心态

　　3、化顾客异议为利益三步曲

　　认同

　　赞美

　　转折

　　4、常见的6种异议处理

　　5、AAFABN异议处理法则

　　6、建立顾客异议库，编制标准应答语

　　现场演练：AAFABN异议处理话术：

　　第七单元：如何提高成交率?

　　1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

　　2、顾客购买力不足的3个原因

　　3、快乐成交的秘诀

　　4、顾客成交的6大信号

　　现场讨论：什么时候提出成交请求?：

　　5、快速成交的6种方法

　　6、综合运用销售道具解决实战问题

　　案例研讨：谁赶走了我们的顾客?：

　　第八单元：如何提升客单价?

　　1、做顾客信任的导购员

　　头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么?：

　　2、收集顾客信息，挖掘消费潜力

　　3、做好连带销售

　　4、连带销售的6种方法

　　5、提高连带销售的前提

　　6、连带销售成功3步曲

　　现场演练：连带销售现场PK：——通过演练总结连带销售的时机和方法

　　第九单元：谁逼走了下一单生意?

　　1、优质的销售服务留住顾客

　　2、个性化服务打动顾客

　　3、建立顾客档案，做好售后服务

　　案例分享：VIP管理优秀案例：

　　4、如何让顾客成为你的宣传员?