十大法宝让终端业绩倍增

主讲老师：吕咏梅老师

　　培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商

　　培训时间：2天，6小时/天

　　授课方式：1、主题讲授，2、现场演练，3、案例研讨，4、互动游戏

　　培训导言：

　　为什么相同的产品，导购人员之间的销售业绩相差几十倍?

　　为什么导购员笑脸相迎，顾客却不冷不热，无法沟通?

　　为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求?

　　为什么导购介绍产品说得口干舌燥顾客却无动于衷?

　　为什么导购员遇到难缠的顾客无言以对，束手无策?

　　为什么客单价总是不高，连带率一直上不去?

　　为什么门店顾客流失率越来越大，很多老顾客不再回来?

　　为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，甚至挂断电话?

　　独家研发的《十大法宝让终端业绩倍增》结合众多终端销售案例，总结出终端销售原理和影响终端销售业绩的十大法宝，对打动顾客、探寻需求、产品介绍、异议处理、连带销售、顾客管理、目标管理几个影响业绩的重要环节深入剖析，结合终端实际情况演练销售话术，将销售理论落地，简单有效，两天的课程帮您打造王牌销售团队，迅速提升门店业绩。

　　课程特色：

　　抓住关键，销售倍增：对影响终端销售的关键环节深入剖析，提升业绩;

　　十大法宝，简单有效：理论结合实战，给出方法，提供话术，现场演练;

　　案例丰富，侧重实战：将课程内容与终端案例紧密结合，解决终端难题;

　　深入浅出，通俗易懂：采用通俗易懂的语言化繁为简，让学员轻松掌握。

　　学员收益：

　　掌握终端销售原理和目标管理方法，学会导购员提升业绩的10大法宝;

　　运用高效沟通的望闻问切4大技巧，牢记门店业绩倍增的5项服务原则;

　　了解探寻需求的1种法则2个公式，应用产品介绍的3大黄金销售法则;

　　熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和顾客管理2大难题。

　　课程大纲：

　　导入：优秀导购的自画像——ASK销售培训模型

　　第一单元：终端销售原理

　　1、销的是什么?——自己

　　导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁

　　把导购员自己打造成一个好的产品

　　2、售的是什么?——观念

　　观：价值观，是否符合顾客的需求

　　念：让对方相信的事实

　　故事分享：钻石与面包：——符合顾客需求的产品才有价值

　　3、买的是什么?-----感觉

　　顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

　　善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感

　　互动游戏：“人”和“入”：——站在顾客立场思考

　　4、卖的是什么?-----好处

　　导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐

　　一流导购卖结果，一般导购卖产品

　　案例讨论：钓鱼的故事：——找准顾客需求，有的放矢

　　5、做顾客喜欢的导购员

　　顾客购买的5P理论

　　销售员应具备的能力

　　超级卖手的5种必备状态

　　第二单元：十大法宝让终端业绩倍增

　　法宝一：留下顾客法宝——微笑和赞美

　　1、为什么顾客总是转一圈就走?

　　2、微笑是最美的语言

　　3、用赞美打开顾客的心门

　　4、赞美顾客的时机

　　5、赞美顾客的方法

　　现场演练：赞美游戏：

　　法宝二：打动顾客法宝——5S服务原则

　　1、什么是5S服务原则

　　迅速(speed)

　　灵巧(smart)

　　专业(Specialty)

　　微笑(smile)

　　诚恳(sincerity)

　　2、5S服务提升门店业绩

　　3、如何实行5S服务原则

　　4、优质服务让顾客快乐成交

　　法宝三：高效沟通法宝——望闻问切

　　1、像侦探般观察顾客

　　2、多听少说，了解顾客的真实想法

　　3、有技巧地发问

　　4、切准客户需求点，对症下药

　　法宝四：探寻需求法宝——SPIN询问法

　　1、什么是SPIN询问法

　　S背景问题(SituationQuestion)

　　P难点问题(ProblemQuestion)

　　I暗示问题(ImplicationQuestion)

　　N示益问题(Need-payoffQuestion)

　　2、顾客购买力不足的三个原因

　　3、如何提升客户购买动力

　　4、巧妙运用SPIN询问法探寻顾客需求

　　现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求：

　　法宝五：探寻需求法宝——NEADS和FORM公式

　　1、NEADS公式

　　N(Now)现在使用什么同类的产品

　　E(Enjoy)满意之处

　　A(Alter)不满意之处

　　D(Decision-maker)抓住决策者

　　S(Solution)提供解决方案

　　2、FORM公式

　　F(Family)家庭

　　R(Recreation)休闲

　　0(Occupation)事业

　　M(Money)金钱

　　3、巧妙运用NEADS和FORM公式探寻顾客需求

　　4、NEADS和FORM公式看似闲聊，实际是有目的发问

　　5、了解顾客的价值观、痛苦点和快乐点，为销售成交打下基础

　　现场演练：用NEADS和FORM公式探寻顾客需求：

　　法宝六：产品介绍法宝——FABE、N-FABE销售法则

　　1、什么是FABE销售法则

　　F(Feature)特点

　　B(Benefit)利益

　　A(Advantage)优点

　　E(Evidence)证据

　　2、灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益

　　3、运用FABE销售法则的注意事项

　　4、N-FABE销售法则

　　现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品：

　　法宝七：高效成交法宝——AAFABN异议处理法则

　　1、顾客异议背后的含义

　　2、异议处理三步曲

　　3、AAFABN异议处理法

　　4、顾客成交的7大信号

　　现场演练：用AAFABN话术消除顾客异议：

　　法宝八：连带销售法宝——3个步骤6种方法

　　1、连带销售的3大时机

　　2、连带销售的6种方法

　　1)成套搭配法

　　2)品类补充法

　　3)利益诱导法

　　4)同伴销售法

　　5)补零销售法

　　6)感性诉求法

　　3、提升连带销售3大绝招

　　案例分享：连带销售案例：

　　4、连带销售成功3个步骤

　　1)确定顾客的需求和兴趣

　　2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益

　　3)对顾客反应进行测试

　　现场演练：模拟连带销售：

　　法宝九：VIP维护法宝——个性化服务

　　1、门店顾客群分析

　　2、VIP管理对门店的意义

　　3、VIP管理“一三七”法则

　　4、个性化服务留住顾客

　　案例分享：VIP管理优秀案例分析：

　　法宝十：业绩倍增法宝——目标管理

　　1、为何要进行目标管理

　　2、制定有效的目标

　　3、目标管理SMART原则

　　4、店长如何落实与分解销售目标

　　5、将目标转化为行动计划

　　6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜

　　7、目标监控与检查——PDCA循环

　　8、员工对销售目标恐惧的原因的解决方案

　　现场练习：将本店下个月的销售目标分解、落实，并列出行动计划：