王牌导购沟通式销售

主讲老师：吕咏梅老师

　　沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说。

　　——卡耐基

　　培训导言：

　　零售行业已经进入竞争白热化的时代，顾客对产品和服务的要求越来越高，在激烈的竞争中，您的门店是否存在以下问题：

　　促销成为市场主角，不是价格战就是买赠，销售技术原生态;

　　店里能卖货的导购太少，业绩主要依靠主卖手，销售和管理混乱;

　　导购在销售中抓不住顾客真实想法，无法探询到顾客真正的需求;

　　导购介绍产品时没有章法，说得口干舌燥顾客却无动于衷;

　　面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单;

　　员工的成长靠自我领悟，速度太慢，不适应新时代的发展要求……

　　独家研发的《王牌导购沟通式销售》抓住影响门店业绩的关键点，深入剖析顾客购买心理，通过大量的案例分析和现场演练，让一线员工学会实用的说话、倾听、询问技巧，轻松留住顾客，快速探寻需求，让顾客快乐成交，两天的课程帮您解决销售中的沟通难题，迅速提升门店业绩。

　　课程特色：

　　以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提;

　　以培养导购沟通能力为主线，以提升门店销售业绩为结果;

　　扬弃掉理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练;

　　坚守“实战•高效”之理念，掌握高效率的销售沟通技能。

　　学员收益：

　　通过沟通快速提高门店成交率，巧用话术有效解决销售疑难症;

　　了解顾客购买的8个心理阶段，学会说话倾听赞美等沟通技巧;

　　掌握探寻需求的7个询问技巧，应用产品介绍的2大黄金法则;

　　熟悉异议处理实用话术和法宝，解决快速成交和连带销售难题。

　　培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商

　　培训时间：2天，6小时/天

　　授课方式：1、主题讲授，2、头脑风暴，3、情景模拟，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏

　　课程大纲：

　　导入：王牌导购解析

　　1、沟通是王牌导购的核心

　　2、沟通艺术决定销售业绩

　　第一单元：沟通式销售的内在涵义

　　1、沟通的几种模式

　　2、沟通应达到的效果

　　3、沟通式销售是一个双赢的过程

　　4、沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说

　　5、四种销售沟通障碍

　　6、销售买卖的本质

　　7、销售流程两大关键

　　8、如何才能达到销售的最高境界

　　卖产品先卖信赖感

　　卖好处不卖成分

　　卖特色不卖大众化

　　卖解决方案不卖产品本身

　　第二单元：顾客购买动机与消费心理分析

　　1、顾客购买动机：逃避痛苦，追求快乐

　　2、客户购买的8个心理阶段及其行为特征

　　3、顾客购买的8种消费心理分析

　　4、8种不同顾客类型及其沟通策略

　　第三单元：沟通式销售的说话技巧

　　1、以顾客喜欢的方式说话

　　2、用轻松幽默的语气说话

　　3、讲顾客爱听的话不讲自己想说的话

　　4、讲产品不如讲故事

　　5、说关心人的话不说冒犯人的话

　　6、讲肯定的话不讲模糊的话

　　7、讲易懂的话不讲绕弯的话

　　8、能用问的就不用说的

　　第四单元：沟通式销售的肢体语言

　　1、沟通的三要素

　　游戏体验：你是一个好人

　　2、肢体语言在沟通中的重要性

　　3、手势：真正的沟通大师

　　4、读懂顾客的肢体语言

　　游戏体验：指哪里?

　　第五单元：沟通式销售的倾听技巧

　　1、为什么我们存在倾听问题

　　2、听出顾客的弦外之音

　　3、自己多听少说顾客多说少听

　　4、倾听的6大技巧

　　5、认同顾客的黄金话术

　　第六单元：沟通式销售之迎宾开场

　　1、没顾客时你在干什么

　　2、统一迎宾语

　　3、见到顾客第一件事：微笑

　　4、开场寒暄语言

　　5、常用的6种开场方式

　　6、用赞美打开顾客的心门

　　互动游戏：赞美顾客分组PK

　　第七单元：沟通式销售之探寻需求

　　1、了解顾客需求，提升购买力

　　案例分享：卖李子的故事：

　　2、探寻顾客需求的步骤

　　3、常见的询问引导问题

　　4、引导中顺势赞美

　　5、询问引导的7大技巧

　　6、有技巧地提问——SPIN询问法则

　　7、实战问题：如何应对不说话的客户

　　视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求

　　第八单元：沟通式销售之产品介绍

　　1、产品介绍的6大时机

　　2、FABE销售法则

　　3、N-FABE销售法则

　　4、塑造价值的三个原则

　　5、销售最高境界：销售未来

　　6、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

　　现场演练：FABE销售话术

　　第九单元：沟通式销售之异议处理

　　1、顾客异议背后的含义

　　2、变顾客异议为利益的3个步骤

　　3、AAFABN异议处理法则

　　4、常见的6种异议处理

　　5、建立顾客异议库，编制标准应答语

　　6、实战问题：顾客总是觉得价格太高

　　现场演练：AAFABN异议处理话术

　　第十单元：沟通式销售之临门一脚

　　1、客户为什么还不肯买单

　　2、成交的关键——敢于要求

　　3、快乐成交的秘诀

　　4、顾客成交的6大信号

　　5、快速成交的6种方法

　　6、综合运用销售道具解决实战问题

　　案例分析：为什么这个顾客会跑单：

　　第十一单元：沟通式销售之连带销售

　　1、连带销售的4大时机

　　2、连带销售的6种方法

　　3、提高连带销售的前提

　　4、连带销售成功3步曲

　　5、以柔克刚，打好销售太极拳

　　第十二单元：沟通式销售之收银送宾

　　1、快速收银，唱收唱付

　　2、留下客户资料

　　3、送顾客出门，再次介绍自己

　　4、未成交客户离店时的注意事项

　　5、VIP“一三七”法则

　　6、实战问题：客户不愿意留资料怎么办

　　案例分享：某服装品牌的顾客服务