门店销售九连环

主讲老师：吕咏梅老师

　　培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商

　　培训时间：2天

　　授课方式：1、主题讲授,2、学员分享,3、情景模拟,4、案例研讨,5、互动游戏,6、视频欣赏

　　培训导言：

　　零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：

　　导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招;

　　门店业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升;

　　顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通;

　　导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷;

　　顾客不肯体验、试穿我们的产品;

　　面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单;

　　导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去;

　　顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……

　　独家研发的《门店销售九连环》将销售流程与导购话术完美结合，步、步、为营，环环相扣，解决导购在销售实战中遇到的难题，为您打造实战型的终端销售高手，留住优秀员工，两天的课程让您的门店业绩倍增。

　　课程特色：

　　以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提;

　　以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果;

　　扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练;

　　坚守“实战•高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。

　　学员收益：

　　规范终端销售服务的9个基本流程，学会业绩倍增的4大黄金销售法则;

　　了解顾客购买8个心理阶段和表现，习惯微笑、赞美、询问等沟通技能;

　　掌握探寻需求的3种攻略5大技巧，牢记快速成交的4大秘诀6种方法;

　　熟悉连带销售的3个步、骤6种方法，解决异议处理和顾客管理2大难题。

　　课程大纲：

　　第一单元：导购员的角色定位

　　1、形象代表

　　2、销售高手

　　3、专业顾问

　　4、产品专家

　　5、服务大使

　　6、陈列师

　　7、情报员

　　第二单元：门店销售“九连环”

　　第一步、迎接顾客

　　1、售前准备

　　1)人员准备：仪容仪表、心态调整、知识储备

　　2)卖场环境：卫生、灯光、音乐、产品陈列

　　3)货品准备：货品分析、当日主推、销售工具

　　4)每日例会:意义、流程、方法

　　视频欣赏：《亮剑》片段：——做好充分的准备是取得胜利的前提

　　2、迎接顾客

　　1)迎接顾客第一件事：真诚的微笑

　　2)问候方式：品牌问候、时间问候、商品信息、活动信息、特殊问候

　　头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么?

　　第二步、探寻需求

　　1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现

　　1)留意\注视阶段

　　2)兴趣阶段

　　3)联想阶段

　　4)欲望阶段

　　5)比较阶段

　　6)信心阶段

　　7)行动阶段

　　8)满足阶段

　　2、接近顾客3种攻略

　　1)自然接近法

　　2)询问接近法

　　3)赞美接近法

　　现场演练：发自内心地赞美：——通过游戏了解赞美的6个技巧

　　3、了解顾客需求，提升购买力

　　1)顾客购买的动机是什么

　　2)顾客购买力不足的三个原因

　　3)了解需求是销售成功的关键

　　4)分析顾客的表层需求与深层心理需求

　　4、探寻顾客需求

　　1)观察

　　2)询问

　　3)聆听

　　4)综合

　　5)核查

　　案例分享：卖李子的故事：——需求决定成交

　　5、有技巧地提问——SPIN法则

　　现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求：——通过演练熟练掌握SPIN询问法

　　第三步、产品介绍

　　1、产品介绍6个时机

　　1)停下脚步、

　　2)反复观看

　　3)触摸产品

　　4)询问价格/面料/颜色

　　5)顾客试穿

　　6)连带销售

　　2、产品介绍6大内容

　　1)产品特色

　　2)功能卖点

　　3)面料成分

　　4)搭配/色彩

　　5)优惠活动

　　6)售后服务

　　3、FABE、销售法则和话术

　　1)什么是FABE销售法则

　　2)灵活运用FABE销售话术，将产品转化为顾客利益

　　3)运用FABE销售法则的注意事项

　　现场演练：用FABE销售话术介绍产品

　　4、帮顾客构图引起顾客的购买欲

　　1)使用效果

　　2)服饰搭配

　　3)场景描绘

　　4)故事情节

　　现场演练：构图话术：——通过构图使顾客对产品产生联想和兴趣

　　5、给顾客一个购买的理由

　　1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点

　　2)扩大交集点，引导顾客购买

　　3)放大痛苦，制造快乐

　　视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求

　　第四步、顾客体验

　　1、顾客体验6步、曲

　　1)确定需求

　　2)取出产品

　　3)引领体验

　　4)守候服务

　　5)肯定赞美

　　6)适时促成

　　2、如何引导顾客体验/试穿

　　1)真诚的微笑

　　2)轻松的语言

　　3)得体的动作

　　4)良好的沟通

　　3、顾客体验时应该注意的细节

　　案例分享：“受伤”的顾客：——细节决定成败

　　第五步、异议处理

　　1、顾客异议背后的含义

　　2、面对顾客异议导购应具备的心态

　　3、化顾客异议为利益的3个步骤

　　1)认同

　　2)赞美

　　3)转折

　　4、6种常见的异议处理

　　现场演练：异议处理话术

　　第六步、临门一脚

　　1、快速成交的6种方法

　　1)假设成交法

　　2)二择一法则

　　3)专家建议法

　　4)最后机会法

　　5)感性诉求法

　　6)优惠促成法

　　2、快速成交的4大秘诀

　　3、顾客成交的6大信号

　　案例研讨：试衣间的故事：——通过案例研讨，总结踢单的最佳时机和常犯错误

　　第七步、连带销售

　　1、连带销售的3大时机

　　1)顾客在试穿时

　　2)收银时

　　3)顾客购买一件产品后

　　4)送顾客出门时

　　2、连带销售的6种方法

　　1)成套搭配法

　　2)品类补充法

　　3)利益诱导法

　　4)同伴销售法

　　5)补零销售法

　　6)感性诉求法

　　3、如何提高连带率

　　1)货品结构要合理，货品组合成系列

　　2)货品陈列有重点、有系列

　　3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配

　　4、连带销售成功3步曲

　　1)确定顾客的需求和兴趣

　　2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益

　　3)对顾客反应进行测试

　　现场演练：连带销售现场PK：——通过演练总结连带销售的时机和方

　　第八步、收银送宾

　　1、确认商品

　　2、快速收银

　　3、售后指导

　　4、建立档案

　　5、自我介绍

　　6、礼貌送客

　　第九步、售后美程

　　1.门店顾客群分析

　　2.王牌导购5S服务原则

　　1)迅速(speed)

　　2)灵巧(smart)

　　3)专业(Specialty)

　　4)微笑(smile)

　　5)诚恳(sincerity)

　　3.VIP“一三七”法则

　　4.个性服务打动顾客

　　案例分享：成功VIP案例分享