打造终端王牌销售团队

主讲老师：吕咏梅老师

　　培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商

　　培训时间：2天，6小时/天

　　授课方式：1、主题讲授，2、分组PK，3、现场演练，4、案例研讨，5、拓展游戏，6、视频欣赏

　　培训导言：

　　面对如今诸多80后、85后的导购群体：

　　你是不是总是为员工工作不够投入而烦恼?

　　你是不是经常为了员工的消极心态苦口婆心?

　　你的店铺是不是经常因为导购的状态和服务意识在不断损失客流?!

　　您是不是想方设法激励员工却不见起色?

　　员工是不是经常抱怨您制定的销售目标太高，无法达成?

　　如何让您的终端销售团队充满激情和战斗力?

　　——华师连锁学院独家研发的《打造终端王牌销售团队》为您解决以上所有难题，帮您打造富有凝聚力和向心力的王牌销售团队，提升门店业绩。

　　课程特色：

　　十条军规，心态制胜，抓住关键，熔炼团队;

　　深入浅出，通俗易懂，拓展体验，感悟成长。

　　学员收益：

　　牢记导购员王牌团队的10条军规，培养积极自信、主动负责的心态;

　　明确团队成员角色分工和必备能力，掌握销售团队激励的8大实用技巧;

　　学会分解销售目标和运用目标工具，将目标转化为行动计划并监控达成;

　　学员在拓展游活动中亲自体验感悟，培养团队的向心力、凝聚力、沟通力。

　　课程大纲：

　　导入：王牌销售团队自画像

　　第一单元：王牌销售团队的十条军规

　　一、您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话!

　　1、业绩就是话语权，你做了什么，请用你的业绩说话

　　2、价值观——要做就做销售明星，创造最佳业绩，实现个人价值

　　3、自我激励，给自己树立明确的业绩目标

　　4、将目标转化为具体的行动计划

　　视频欣赏：中国达人秀刘伟——树立积极心态和价值观

　　二、我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩!

　　1、昨天的你怎么样，我不在乎，我在乎的是从今天开始你可以走向哪里

　　2、保持一颗喜悦心，把微笑挂在脸上

　　3、感恩和珍惜生命的际遇

　　4、发自内心地赞美你的顾客和同事

　　现场演练：赞美游戏——通过游戏掌握赞美的技巧和语言

　　三、时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金!

　　1、对自己和工作负责

　　2、保持老板的心态，像老板一样思考

　　3、导购职业规划

　　案例研讨：卖鞋的故事——站在老板的角度才能看的更远做得更多

　　四、在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的!

　　1、良好心态——停止抱怨，积极工作

　　2、正面思维——方法永远比问题多

　　3、分析总结——找到规律，勇于创新

　　4、工作策略——比别人多做一点点

　　视频欣赏：约翰.库缇斯——保持积极正面的心态，不抱怨不放弃

　　五、上级永远喜欢这样的导购员，面对困境，有原因分析更有解决方案!

　　1、王牌导购必须具备积极和主动的心态

　　2、问题分析工具——问题树分析法

　　3、问题解决工具——特性要因图

　　4、王牌导购解决问题5步曲

　　课堂练习：用问题树和特性要因图分析门店存在的问题及解决方案

　　六、昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步!

　　1、适时清空自己，保持空杯心态

　　2、只有不断学习才能不断进步

　　3、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习

　　互动游戏：神奇的水杯——在游戏中感悟空杯心态的重要性

　　七、导购员存在的价值只有一条，为顾客创造利益!

　　1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

　　2、探寻顾客需求，为顾客挑选合适的产品

　　3、王牌导购卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益

　　4、把顾客当作朋友，站在顾客的立场思考

　　八、被拒绝是导购员的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强!

　　1、顾客异议背后的含义

　　2、保持乐观的态度，用真诚感动顾客

　　3、用技巧引导顾客，艺术地说服顾客

　　4、建立顾客异议库，编制标准应答语

　　九、王牌导购的共同点有四条：喜欢，自信，悟性，德行。

　　1、喜欢是销售成功的动因

　　2、相信自己，跟你的产品谈恋爱

　　3、善于发现和创造顾客的需求，快速抓住客户的心

　　4、顾客永远喜欢这样的导购员：热情服务，合理推荐，信守承诺

　　十、我们的宗旨是：全力以赴服务好每一位顾客!

　　1、顾客不愿再次光顾的原因

　　2、王牌导购服务原则

　　3、做顾客喜欢的导购员

　　视频欣赏：风月俏佳人——不同的门店服务产生不同的销售结果

　　第二单元：王牌销售团队的角色分工

　　1、店长的角色定位

　　2、企业喜欢的店长

　　3、同事喜欢的店长

　　4、顾客喜欢的店长

　　5、导购员的角色定位

　　6、团队成员性格分析

　　7、团队成员的成长计划

　　头脑风暴：王牌导购/店长自画像

　　第三单元：团队激励技巧与压力疏解

　　1、员工需求变化同价值创新的关系

　　2、激励的分类

　　3、有效激励的八种方式

　　1)角色(责任)激励

　　2)目标激励

　　3)薪酬激励

　　4)惩罚激励

　　5)授权激励

　　6)精神激励

　　7)成就激励

　　8)危机(竞争)激励

　　4、如何缓解导购压力和心态调整

　　第四单元：王牌销售团队的例会管理

　　1、每日例会的意义是什么

　　2、例会的分类和时间控制

　　3、例会操作流程

　　4、如何提高例会质量

　　现场演练：例会流程

　　第五单元：王牌销售团队目标管理

　　1、为何要进行目标管理

　　2、制定有效的目标

　　3、目标管理SMART原则

　　4、店长如何落实与分解销售目标

　　5、将目标转化为行动计划

　　6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜

　　7、目标监控与检查——PDCA循环

　　8、员工对销售目标恐惧的原因及解决方案

　　现场练习：将本店下个月的销售目标分解、落实，并列出行动计划

　　第六单元：团队拓展活动

　　1、同心圆

　　项目要求：

　　每个人都坐在后面同伴的腿上，并松开手行走5米。

　　项目目的：

　　1)没有完美的个人，只有完美的团队;

　　2)相信队友，相信同伴;

　　3)团队成员齐心协力才能完成目标。

　　2、盲人方阵

　　项目要求：

　　蒙上眼睛，在规定的时间内用绳索围成一个面积最大的正方形。

　　项目目的：

　　1)高效有序的沟通对团队至关重要;

　　2)学会倾听，学习在困难和挑战面前保持清醒和冷静的头脑;

　　3)改善沟通技巧，学习运用多种沟通方式与人交流。

　　3、变形虫寻宝

　　项目要求：

　　队员蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛长在最后面，且没有嘴巴的“变形虫”，通过团队协作穿越重重障碍，找到藏在森林里的宝藏。

　　项目目的：

　　1)体会沟通过程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异;

　　2)培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神;

　　3)增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力。

　　4、孤岛求生

　　项目要求：

　　海水即将淹没孤岛，全队成员齐心协力生存在陆地越来越小的孤岛上等待救援。

　　项目目的：

　　1)培养角色定位，决策策划，分工合作能力;

　　2)认识团队沟通和协作的重要性，提高团队向心力;

　　3)学会资源合理利用，开拓团队的创新思维。