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金牌销售人员技能训练培训方案

2013-10-22 11:18:00 编辑: 来源:旗讯网  浏览次


主讲老师:任锡源老师

  培训目标:

  提高销售人员销售能力,具体包括了解销售人员应该具备的素质,掌握销售人员在销售各环节应该具备的工具,包括客户心理分析工具、客户约见方法、客户需求引导技巧、客户异议处理技巧、成交时机把握技巧、报价技巧、产品示范技巧、谈判驾驭技巧等。

  课程导入(1课时):

  成功销售人员测验并分析一个典型销售成功案例,对销售人员需要接收系统培训的必要性进行分析,让销售人员认识到系统学习的重要性。

  知识结构介绍(1课时):

  (一)讲授:销售人员应该具备的素质,包括空杯心态、思维转换、销售含义、七大素质等,。(30分钟)

  (二)讨论:结合销售人员常犯的错误对销售工作流程分解与设计,进行课堂讨论,在讨论的基础上归纳出必备环节和关键环节,并提出各环节需要掌握一些技巧。(15分钟)

  第一部分知识介绍(2课时)

  (一)销售准备:

  1、准备相关信息;2、客户分析;3、销售道具;4、心态准备;5、仪容仪表礼仪;6、承诺目标;7、顾客心理方格分析。

  (二)顾客接触:

  1、拜访对象分析,MAN或WOMAN;2、打造第一印象;3、约见方法;4、一次陌生拜访,打招呼,自我介绍,表明来意,开场白;5、为了再次拜访;6、拜访不遇。

  (三)情境模拟指导。

  参与式体验(1课时)

  组织开展活动,体验谈判、沟通等能力,让学员参与体验。

  第二部分知识介绍(3课时)

  (一)了解客户需求:

  倾听、观察、提问。进行询问技巧练习。

  (二)产品介绍技巧:

  演示的运用,FAB法则,报价等。进行产品介绍技巧练习。(分组比较)

  (三)谈判过程驾驭技巧:

  首场开场技巧,续场技巧,过程驾驭与节奏,谈判策略等。谈判场景模拟。

  (四)成交技巧:

  异议处理,建议成交机会识别,合同签订技巧等。

  (五)关系培养

  建立客户数据库,客户数据分析,客户分组管理,客户关怀方案,客户忠诚计划,客户交叉销售机会识别等。



关键词检索:任锡源
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