工业设备促销管理提纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　培训特性：

　　工业设备的销售有别于传统的产品，它和项目设计、扩产、进度有较强的相关性，工业设备的属性决定了其价值实现方式的复杂性，这就要求市场人员能根据产品的特点进行不同的促销策划，制定适合本区域、本时段的促销方式，以取得较好的销售效果

　　课程目标与效果：

　　l 认识工业设备促销的特点

　　l 掌握工业设备销售的一般规律

　　l 掌握工业设备产品的特性与促销的关系

　　l 掌握工业设备促销的常见方式。

　　l 了解不同促销方式对工业品销售的有效性

　　l 学习、摸索一套适合设备产品促销的管理模式

　　课程形式：

　　课堂讲授 案例研讨

　　课程时间：

　　1天

　　课程大纲：

　　第一章;工业设备的特征与促销误区

　　1. 工业设备的特征与销售分析

　　a) 创造价值

　　b) 专家购买

　　c) 技术购买

　　d) 理性购买

　　2. 工业设备促销的认识

　　a) 什么是工业设备的促销?

　　b) 狭义的促销与广义的促销

　　3. 工业设备常见的促销误区

　　a) 工业品需求刚性强，促销无效。

　　b) 工业品是技术型理性购买，促销无效

　　讨论：工业品销售的特殊性分析

　　第二章：工业设备的四大促销与人员推销

　　1. 人员推销、销售促进、公共关系、广告

　　2. 人员推销

　　3. 面谈的重要性，谈判技巧分析

　　4. 购买决策人的细分

　　a) 使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者

　　b) 促销对象的精准设计

　　5. 推销人员的细分

　　a) 业务员

　　b) 技术员

　　c) 服务员

　　d) 高级负责人

　　讨论:工业设备四大促销工具的协调使用

　　第三章：工业设备的销售促进

　　1. 什么是销售促进?

　　2. 工业设备销售促进的实用价值：

　　l 促销对整个工业市场市场需求总量不会有改变。

　　l 可以通过促销努力，抢占市场、改变市场份额。

　　3. 工业品销售促进的23种方式分析

　　l 形式

　　l 优势?

　　4. 工业设备产品的促销特点

　　5. 工业设备市场竞争现状分析

　　a) 竞争手段：价格竞争、促销竞争、质量竞争、服务竞争

　　b) 竞争激烈程度与发展策略

　　?讨论：您经常采用的销售促进方式是哪几种?

　　第四章;工业设备的销售与公共关系

　　1. 什么是公共关系?

　　2. 工业设备的公共关系有何特殊之处

　　a) 复杂

　　b) 昂贵

　　c) 风险大

　　d) 服务性强

　　3、公共关系中的5种会议

　　e) 形式

　　f) 特点

　　4、公共关系中常见的10种活动

　　l 形式

　　l 适用范围

　　5、工业品销售的口碑效应

　　讨论：贵公司经常举办的公共关系会议和活动有哪些?

　　第五章 工业设备的广告宣传

　　1. 工业品广告的作业分析

　　l 与消费品相比---效果作用

　　l 品牌形象与广告的相关性分析

　　2. 工业设备广告媒体传播的特殊性

　　3. 工业品广告常见的8种方式

　　l 形式

　　l 适用范围

　　4. 工业品广告运用的新趋势

　　讨论：怎样做好工业设备的广告宣传

　　第六章 工业设备促销的深度解读

　　1. 工业设备促销的具体应用

　　l 单一效果

　　l 综合效应

　　2. 工业设备促销的创新管理

　　l 解决问题就是创新

　　l 打破现状就是创新

　　3. 对促销的再认识

　　a) 促销的时效性

　　b) 促销不是降价，而是创造需求

　　c) 促销带来“溢价收益”

　　4. 促销的刚性与柔性

　　a) 促销的“麻木”效应

　　b) 促销的心理效应

　　5. 促销的网络革命

　　6. 促销的换位思考

　　案例：如何创新工业设备的促销方式

　　第七章：工业设备促销的有效度分析

　　1、 政策细分

　　2、 促销的针对性

　　3、 促销的精准点

　　4、 促销的影响面

　　5、 品牌

　　6、 综合效果

　　案例：客户满意度的表现形式(回头、转介绍)