营销计划与拜访管理大纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　课程主题：计划是成功的先导，没有计划就没有目标和方向;计划目标的落实要靠拜访去落实，拜访是业务开展的第一要务，是实现目标结果的重要行动要素。

　　培训对象：企业单位一线业务人员。

　　课程时间：1天

　　课程大纲：

　　一、销售管理系统

　　1. 销售管理体系的六环理论

　　2. 销售检讨的PDCA循环

　　二、如何制订销售计划

　　1. 销售计划的内容

　　2. 销售目标计划

　　3. 销售配额计划

　　4. 销售促进计划

　　5. 销售通路加强计划

　　6. 顾客访问计划

　　7. 货款回收计划

　　8. 销售代表活动效率改进计划

　　三、销售目标计划的管理

　　1. 销售目标的分解

　　2. 月别销售目标计划

　　3. 地区别销售目标计划

　　4. 产品别销售目标计划

　　5. 客户别销售目标计划

　　6. 货品管理制度

　　7. 销售政策管理

　　四、影响销售业绩的关键性指标

　　1. 业务人数

　　2. 人均单产

　　3. 客户平均单产

　　4. 拜访量

　　5. 拜访作业的原则

　　6. 151原则

　　五、业务员拜访指导

　　1. 业务员拜访计划管理要点

　　2. 六种常备销售工具检查

　　3. 客户拜访的五项准备

　　4. 访客计划制定的步骤

　　5. 超级销售拜访 (WCSC)程序

　　6. 终端巡访内容

　　7. 路线计划的制定与跟进

　　8. 业务员工作时间记录表

　　9. 业务员绩效评估与分析方法