营销渠道与客户管理提纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　课程目标与效果：

　　l 掌握渠道开发的步骤、方法和技巧

　　l 掌握规划渠道市场的关键

　　l 掌握渠道市场、客户的选择与评估

　　l 掌握开发客户的方法和策略

　　l 掌握如何精耕细作，渠道再造的关键事项

　　l 掌握培训、激励与沟通艺术，提升客户忠诚度

　　l 提升管理客户，掌控渠道的能力

　　l 学习、整合、转化，找到一套适合自己产品的销售体系

　　课程形式：

　　课堂讲授 案例研讨

　　课程时间：

　　1--2天

　　课程大纲：

　　第一章;网络细分管理

　　1. 国内市场

　　a) 直销渠道

　　b) 网络渠道

　　c) 特殊通路

　　2. 国外市场

　　a) 委托代理

　　b) 自营出口

　　3. 销售区域的划分考虑因素

　　第二章 经销商选择是确促网络运行的关键

　　1. 选择经销商要考虑的因素

　　2. 经销商的资信调查

　　3. 经销商的分级

　　4. 销售渠道的演绎方式

　　第三章 如何激励经销商

　　1. 经销商的分类管理

　　2. 经销商的规范

　　3. 经销商的培训、辅导和支持

　　4. 销售政策与经销商积极性

　　第四章 评价经销商

　　1. 评价经销商的条件设定

　　2. 软性指标

　　a) 战略观念

　　b) 配合程度

　　3. 硬性指标

　　a) 销售额

　　4. 利润指标

　　第五章 经销商的改进

　　1. 减少代理或更换代理

　　2. 独家代理向多家代理发展

　　3. 转换流通渠道