重型机械营销技巧及客户管理管理课程提纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　课程目的：

　　通过学习销售技巧和客户管理，帮助营销人员攻克销售难关，使管理者了解大型机械销售管理的整体过程，把握业务进展的线路图;掌握客户管理的关键点，提高所辖区域的客户掌控能力，提升整体销售业绩。

　　单元课程内容时数授课方式

　　第一单元

　　业务人员的职业化

　　素质

　　u 业务人员的职业素质

　　u 职业理念、基本素质、销售技巧

　　u 销售的三个层次

　　u 销售人员必备的七项意识1h讲授

　　案例讨论：

　　第二单元

　　机械产品销售

　　的本质

　　u 认识机械产品

　　u 机械销售的本质是增值

　　u 销售的三种方式

　　u 销售的基本流程

　　u 寻找潜在的客户0.5h

　　讲授

　　案例讨论：

　　第三单元

　　大型机械买卖的

　　特点分析

　　l 专家购买、技术购买

　　l 总成本的构成明细

　　l 购买成本与施工成本的比较，

　　l 购买成本与产出效益的比较。

　　1h

　　讲解

　　案例：

　　第三单元

　　信息源管理与目标

　　客户的确定

　　u 信息源的分类与管理

　　u 潜在客户---计划管理

　　u 目标客户---接近、评估

　　u 意向客户---展示、异议处理

　　u 签单客户—赢得信任、提供服务

　　u 销售的四大要领1h

　　讨论

　　讲授

　　案例练习

　　客户失销的原因分析

　　第四单元

　　客户的约见与谈判

　　u 第一次约见客户：电话、期望

　　u 拜访大客户—预测问题

　　u 提问、了解需求、倾听

　　u 如何应对价格战

　　u 竞争谈判三法则

　　u 尝试性成交1h

　　讲授

　　案例讨论：

　　1、 2

　　第五单元

　　大型机械销售的

　　成交过程

　　u 确认客户需求的方法

　　u 产品推介的技巧

　　u 异议的产生及背景分析

　　u 排解异议的方法

　　u 妥协与成交的类型

　　u 合同签订与交机管理

　　u 整机与配件销售比重分析

　　u 如何理解后市场业务

　　1.5h

　　讲解

　　案例讨论

　　1、2

　　第六单元

　　大型机械客户管理

　　的技巧

　　l 管理者的基本素质

　　l 客户管理的范围与分类

　　l 客户管理的难点确认

　　l 客户的售后服务管理

　　l 如何处理客户的异议

　　l 客户的满意度识别1.5h

　　案例讨论

　　1. 2