白酒的市场投放及销售管理

主讲老师：姜翰奇老师

　　培训特性：

　　白酒销售有其特殊性，作为销售管理者要理性思路，应当从三个方面考虑这个问题。首先是产品定位，卖给谁?谁是我们的客户;其次是产品卖点，即给消费者一个买你产品的理由;最后是怎样卖?通过什么方式能让消费者接受你的产品。这样才能取得较好的销售效果

　　课程目标与效果：

　　l 掌握白酒产品的销售特性

　　l 明白产品定位的重要性和定位方法

　　l 提炼产品的卖点，说服消费者的方法设计

　　l 了解消费的特性与网络推广、促销方式的变化。

　　课程形式：

　　课堂讲授 案例研讨

　　课程时间：

　　1-2天

　　课程大纲：

　　第一章;白酒特性与销售设计

　　1. 白酒的种类细分

　　a) 白酒品种

　　b) 白酒的成分与工艺

　　c) 白酒的口感与品种鉴别

　　2. 白酒的消费特性分析

　　a) 白酒品种

　　b) 白酒消费的时间与空间

　　c) 明显的季节性

　　d) 白酒的地域性

　　3. 白酒销售的特点

　　a) 跟风与从众心理分析

　　b) 品牌效应与形象朔造

　　c) 市场撬动方式

　　讨论：白酒销售的特殊性分析

　　第二章：白酒的产品定位与市场形象

　　1. 市场调研与区域消费者的消费水平分析

　　a) 本区域消费特点提炼

　　b) 产品价格测试分析

　　c) 细分消费阶层

　　2. 消费偏好分析与设计

　　a) 各消费层的收入水平

　　b) 消费方式与消费的心理特点

　　c) 消费的地点、时间分布规律

　　3. 市场形象设计

　　a) 品牌与身份地位的一致性

　　b) 包装、颜色、格调

　　c) 传达文化内涵的诠释

　　讨论:谁会喝我们的酒?

　　第三章：营销政策制定与招商方式

　　1. 经销合同书的制作

　　2. 销售政策及商务条件的分类制定(价格、返利等)

　　3. 产品说明书

　　4. 招商手册

　　5. 市场作业指导书

　　6. 各种POP的设计与制作(委托)

　　7. 广告片CF制作

　　8. 售后服务说明

　　?讨论：如何做好销售的设计工作?

　　第四章：产品试销与样板市场运作

　　1. 样板市场的选择

　　2. 不同渠道的选点及试销

　　a) 餐饮

　　b) 商超、烟酒店

　　c) 批发

　　3. 上市试销的分析与观察(表格)

　　4. 重复购买的确认及市场前景预估

　　5. 产品、销售政策及宣传方式的调整与确认

　　讨论：怎样选好不同渠道的商业伙伴

　　第五章：大规模终端铺市管理

　　1. 选择最佳的时间规划-----时间是金

　　2. 合理的分销、终端渠道――网络是银

　　3. 快速铺货的思路-----铺货是关键

　　4. 终端铺货技巧

　　5. 终端理货工作内容

　　6. 八步理货法

　　7. 终端拜访操作细节管理

　　讨论：铺市的具体方法有哪些?

　　第六章 市场推广与促销方式

　　1. 产品进场的准备工作

　　2. 产品上架与陈列

　　3. 促销方案的制定与推广

　　4. 宣传品的展示与造势

　　a) NF、CF的宣传频率设计

　　b) 监播方式及效果记录

　　5. 路演及其他宣传攻势

　　6. 赠品的发放

　　7. 品尝活动的开展方式

　　8. 拉动消费购买的策划

　　案例：如何创新白酒的促销方式

　　第七章：二批商及其销售管理

　　1、 销售拐点的到来、标志

　　2、 启动二批的注意事项

　　3、 深度分销的关键点(KFS)

　　4、 市场问题解决途径

　　5、 报单、配送、收款的衔接管理

　　6、 销售人员的激励管理

　　案例：1、客户满意度的表现形式

　　2、 怎样确认市场回转与上升?