导购员服务销售技能标准化训练
2013-10-16 14:42:00 编辑： 来源：旗讯网 浏览次
主讲老师：郜杰老师
第一讲? 正确心态的建立
l 心态决定行为
l 与公司站在同一阵线
l 一视同仁的服务态度
l 乐于助人的态度
l 焦点导引思想
l 大量工作忘记伤口
第二讲? 赢在起点
l 个人外在的形象就是公司的形象
l 塑造优质的销售服务工作环境
l 优质的礼仪迎接顾客
l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
l 用赞美接近客户
【实战练习】：门店导购正确礼仪训练法
第三讲? 完美的待客之道
l 掌握接近客户的时机
l 等待销售时机时的注意事项
l 身体姿势的不良习惯
l 结帐作业不容忽视
l 电话的应对方式
【实战练习】：门店导购正确的等待姿势
第四讲? 开场技巧
l 基本认知
l 技巧一：新的…
l 技巧二：项目与计划
l 技巧三：唯一性
l 技巧四：简单明了
l 技巧五：重要诱因
l 技巧六：制造热销的气氛
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
第五讲? 处理反对问题的技巧
l 技巧一：接受、认同赞美
l 技巧二：化反对问题为卖点
l 技巧三：以退为进
第六讲? 激发购买欲望的技巧
l 技巧一：用如同取代少买
l 技巧二：运用第三者的影响力
l 技巧三：善用辅助器材
l 技巧四：运用人性的弱点
l 技巧五：善用参与感
l 技巧六：善用占有欲
l 技巧七：引导焦点
第七讲? 掌握结束销售的契机
l 基本认知
l 识别顾客结束语言的讯号
l 识别顾客结束肢体语言的讯号
第八讲? 促成的技巧
l 技巧一：替客户做决定
l 技巧二：有限数量或期限
l 技巧三：推销今天买
l 技巧四：假设式结束法
l 技巧五：邀请式结束法
l 技巧六：法兰克结束法
l 技巧七：门把法
第九讲? 如何处理价格异议
l 主事者的态度
l 具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板等等)
第十讲? 商谈六原则
l 用肯定型取代否定型语言
l 用请求型取代命令型语言
l 以问句表示尊重
l 拒绝时以请求型与对不起并用
l 不下断语
l 清楚自己的职权
第十一讲? 询问技巧五原则
l 问题表设计与运用
l 不连续发问
l 从回答中整理客户需求
l 先询问容易回答的问题
l 促进购买的询问方式
l 询问客户关心的事
第十二讲? 处理客户投诉的七步骤
l 步骤一：隔离政策
l 步骤二：聆听不满
l 步骤三：做笔记
l 步骤四：分析原因
l 步骤五：敲定与转达决策
l 步骤六：追踪电话
l 步骤七：自我反省
【实战练习】：处理客户投诉的训练
第十三讲? 与顾客保持良好互动
l 基本应对用语
l 好的关系来自用心
l 多做贴心的小事
l 运用科技
l 做好售后服务的方式方法
第十四讲 课程总结回顾
第十五讲 学员自由提问，老师当场解答
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