医药门店销售技巧与团队打造

主讲老师：郜杰老师

　　授课对象：店长、导购、相关部门职员

　　第一讲?员工服务心态打造

　　l 心态决定行为

　　l 我的工资谁发的

　　l 与公司站在同一阵线

　　l 一视同仁的服务态度

　　l 乐于助人的态度

　　l 焦点导引思想

　　l 即使不买，我们仍感觉到满足

　　l 大量工作忘记伤口

　　l 员工心态五大陷阱

　　l 努力+勤奋=成功

　　第二讲? 赢在起点--开业前的准备

　　l 做好销售目标分解

　　l 个人外在的形象的准备

　　l 塑造优质的门店工作环境

　　l 多元化的视觉陈列

　　l 销售工具的准备

　　l 优质的礼仪迎接顾客

　　l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

　　l 用赞美接近客户

　　第三讲?完美的接待顾客

　　l 掌握接近客户的时机

　　l 等待销售时机时的注意事项

　　l 身体姿势的不良习惯

　　l 结帐作业不容忽视

　　l 电话的应对方式

　　第四讲 开场技巧

　　l 新顾客的接待

　　l 技巧一：新颖…

　　l 技巧二：活动与计划

　　l 技巧三：唯一性

　　l 技巧四：简单明了

　　l 技巧五：重要诱因

　　l 技巧六：营造热销气氛

　　l 老顾客的接待与沟通

　　l 技巧一：增进感情

　　l 技巧二：亲切热情

　　l 技巧三：耐心细心

　　第五讲 你卖产品，我卖沟通

　　l 沟通是一门艺术

　　l 做好倾听，让顾客说出来

　　l 听话听音，了解顾客真实想法

　　l 中国人沟通的本质

　　第六讲 处理反对问题的技巧

　　l 技巧一：接受、认同赞美

　　l 技巧二：化反对问题为卖点

　　l 技巧三：以退为进

　　l 具体反对问题(如：再看看、不需要这么好的等等)

　　第七讲?激发购买的十大技巧

　　技巧一：用如同取代少买

　　技巧二：运用第三者的影响力

　　技巧三：善用辅助器材

　　技巧四：运用人性的弱点

　　技巧五：善用参与感

　　技巧六：善用占有欲

　　技巧七：引导焦点

　　技巧八：强调重点，加深记忆

　　技巧九：FABE销售技巧

　　技巧十：销售构图技巧

　　【实战练习】：构图技巧—打造体验式营销

　　第八讲 掌握成交销售的契机

　　l 基本认知

　　l 识别顾客成交语言的讯号

　　l 识别顾客成交肢体语言的讯号

　　l 做好连带销售

　　第九讲?成交七大技巧

　　技巧一：替客户做决定

　　技巧二：有限数量或期限

　　技巧三：推销今天买

　　技巧四：假设式结束法

　　技巧五：邀请式结束法

　　技巧六：法兰克结束法

　　技巧七：门把法

　　第十讲?如何处理药品价格异议

　　l 主事者的态度

　　l 具体的价格异议

　　【实战练习】：常见药品价格问题及应对

　　第十一讲?商谈六原则

　　l 用肯定型取代否定型语言

　　l 用请求型取代命令型语言

　　l 以问句表示尊重

　　l 拒绝时以请求型与对不起并用

　　l 不下断语

　　l 清楚自己的职权

　　第十二讲?询问顾客需求技巧五原则

　　l 问题表设计与运用

　　l 不连续发问

　　l 从回答中整理客户需求

　　l 先询问容易回答的问题

　　l 促进购买的询问方式

　　l 询问客户关心的事

　　第十三讲?处理客户抱怨投诉技巧

　　l 顾客投诉心理分析

　　l 顾客投诉需求分析

　　l 解决顾客投诉七大步骤

　　第十四讲 如何向顾客道歉

　　l 不说对不起

　　l 我向你道歉

　　l 这真是太糟糕了

　　l 谢谢你

　　第十五讲 做好客户转介绍

　　l 顾客转介绍的好处

　　l 顾客为什么不会做转介绍

　　l 顾客为什么会做转介绍

　　l 怎样才能让客户转介绍

　　l 转介绍的最佳时机

　　l 转介绍客户的类型

　　l 转介绍的注意事项

　　第十六讲?与顾客保持良好互动

　　l 基本应对用语

　　l 好的关系来自用心

　　l 超出客户预期

　　l 建立客户档案

　　l 多做贴心的小事

　　l 运用科技

　　l 举行联谊沙龙

　　第十七讲打造团队凝聚力

　　l 三种团队模式的优劣

　　l 学会与他人合作

　　l 不要涉及别人隐私

　　l 团队冲突的处理

　　l 细节决定成败

　　l 做好本职工作

　　l 做好时间管理

　　l 做最好的员工

　　第十八讲 课程总结回顾，学员自由提问。