服装导购销售技巧提升训练营

主讲老师：郜杰老师

　　课程内容：

　　第一讲：服装导购正确心态的建立

　　l 导购员自我认知

　　l 心态决定行为

　　l 与公司站在同一阵线

　　l 一视同仁的服务态度

　　l 乐于助人的态度

　　l 焦点导引思想

　　l 大量工作忘记伤口

　　第二讲：赢在起点

　　l 个人外在的形象就是公司的形象

　　l 塑造优质的销售服务工作环境

　　l 优质的礼仪迎接顾客

　　l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

　　l 用赞美接近客户

　　第三讲：服装导购完美的待客之道

　　l 掌握接近客户的时机

　　l 导购等待销售时机时的注意事项

　　l 导购身体姿势的不良习惯

　　l 服装顾客结帐作业流程及注意事项

　　l 电话的应对方式

　　第四讲：应对顾客销售七流程

　　l 服装门店销售七流程

　　l 如何分辨顾客

　　第五讲：服装导购员开场技巧

　　l 基本认知

　　l 技巧一：新的…

　　l 技巧二：项目与计划

　　l 技巧三：唯一性

　　l 技巧四：简单明了

　　l 技巧五：重要诱因

　　l 技巧六：制造热销的气氛

　　l 技巧七：老顾客开场技巧

　　l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

　　【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

　　第六讲：如何鼓励顾客试穿

　　l 鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧

　　l 试穿前四注意

　　l 试穿中的服务事项

　　l 试穿会后三引导

　　l 试穿服务五步骤

　　第六讲：门店如何处理顾客反对问题

　　l 技巧一：接受、认同赞美

　　l 技巧二：化反对问题为卖点

　　l 技巧三：以退为进

　　l 具体反对问题处理(在店里穿着好看，回去就不好看了?你们什么时候搞活动啊?这件纯棉衣服会缩水吗?现在买衣服，到时候打折退钱吗?等等问题)

　　第七讲：导购如何激发购买欲望的技巧

　　技巧一：用如同取代少买

　　技巧二：运用第三者的影响力

　　技巧三：善用辅助器材

　　技巧四：运用人性的弱点

　　技巧五：善用参与感

　　技巧六：善用占有欲

　　技巧七：引导焦点

　　第八讲：掌握结束销售的契机

　　l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

　　l 导购员不马上成交的原因

　　l 识别顾客结束语言的讯号

　　l 识别顾客结束肢体语言的讯号

　　第九讲：导购常用缔结的技巧

　　技巧一：替客户做决定

　　技巧二：有限数量或期限

　　技巧三：推销今天买

　　技巧四：假设式结束法

　　技巧五：邀请式结束法

　　技巧六：法兰克结束法

　　技巧七：门把法

　　第十讲：如何处理门店常见价格异议

　　l 主事者的态度

　　l 具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等)

　　第十一讲：服装导购如何做好连带销售

　　l 连带销售原因

　　l 连带销售的出发点

　　l 连带销售的时机

　　l 连带销售的原则

　　l 连带销售的注意事项

　　第十二讲：商谈六原则

　　l 用肯定型取代否定型语言

　　l 用请求型取代命令型语言

　　l 以问句表示尊重

　　l 拒绝时以请求型与对不起并用

　　l 不下断语

　　l 清楚自己的职权

　　第十三讲：导购询问顾客六技巧

　　l 问题表设计与运用

　　l 不连续发问

　　l 从回答中整理客户需求

　　l 先询问容易回答的问题

　　l 促进购买的询问方式

　　l 询问客户关心的事

　　第十四讲：处理客户投诉的七步骤

　　认知：客户投诉的原因及类型

　　步骤一：隔离政策

　　步骤二：聆听不满

　　步骤三：做笔记

　　步骤四：分析原因

　　步骤五：敲定与转达决策

　　步骤六：追踪电话

　　步骤七：自我反省

　　第十五讲：如何道歉

　　l 避免常用错误道歉语

　　l 我向你道歉

　　l 这真是太糟糕了

　　l 谢谢你

　　第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍

　　l 顾客转介绍的好处

　　l 顾客为什么不会做转介绍

　　l 顾客为什么会做转介绍

　　l 怎样才能让客户转介绍

　　l 转介绍的最佳时机

　　l 转介绍客户的类型

　　l 转介绍的注意事项

　　第十七讲：服装门店与顾客保持良好互动

　　l 基本应对用语

　　l 好的关系来自用心

　　l 多做贴心的小事

　　l 运用科技

　　l 做好顾客归属感

　　l 做好售后服务的方式方法

　　l 公益活动提高服装周转率