房地产全程营销策略技巧提升训练

主讲老师：闵新闻老师

　　培训方式

　　互动演练，学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%

　　培训要求

　　场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练)，2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.

　　培训对象

　　房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监

　　培训时间

　　实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

　　注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

　　《房地产全程营销售策划技能技能提升训练》大纲

　　一、房地产开发商关注什么?

　　1、投资决策: 利润、风险、规避方式

　　2、资金运作: 自筹、贷款、招商引资

　　3、整合营销: 开盘、广告、营销策略

　　4、品牌提升: 品质、利润、持续战略

　　5、营销人才: 招聘、培训、管理模

　　二、房地产开发的利润比较

　　案例分析：一亿元项目投入

　　1、现金 10000万元 5000万利润 创造 50%

　　2、现金5000万元 5000万利润 创造 100%

　　3、现金2500万元 5000万利润 创造200%

　　4、现金 1000万元 5000万利润 创造500%

　　分组讨论：

　　1、如何赢得项目的应得利润? 2、何创造项目的剩余价值?

　　3、如何解决项目的资金缺口? 4、如何打造项目的品牌效益?

　　5、如何构建项目的招商渠道? 6、如何招募项目的精英人才

　　三、策划的基本概念

　　1、什么是策划

　　2、为什么要策划

　　3、策划与自己有什么关系

　　4、策划研究什么

　　5、策划目的是什么

　　6、什么是营销策划

　　四、中国消费群体的划分

　　1、兰领阶层 2、白领阶层 3、金领阶层

　　4、外企阶层 5、老板阶层 6、公务员阶层

　　五、房地产商品与一般商品属性对比

　　1、资金投入

　　2、生产周期

　　3、开盘数量

　　4、入市价格

　　5、价值潜力

　　6、货币功能

　　7、是否成品

　　六、房地产全程策划核心技术

　　1、策划为先(思维)

　　项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升……。

　　案例分析：

　　万科金域蓝湾二期 -----整合推广策略(Integrated Promotion Strategy)

　　第一部分：[有效歼击]

　　1、为什么是有效歼击。。。

　　2、如何进行有效歼击。。。

　　3、客户群再思考。。。

　　4、SP再思考。。。

　　5、广告再思考。。。

　　6、推广必须求变。。。

　　7、核心卖点审视。。。

　　8、锁定阶段主题。。。

　　9、锁定阶段传播口号。。。

　　10、客户群针对策略。。。

　　11、新媒介建议。。。

　　12、2-6月广告主题。。。

　　第二部分：[视觉延伸] 原则：突破深圳，引领深圳

　　第三部分：{价值体现]

　　第四部分：{生活方式系列]

　　第五部分：{户外表现]

　　2、市调为据(依据)

　　政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴,了解和分析市场购买力,及消费趋势……。

　　3、创新为赢(方式)

　　建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式……。

　　《案例分析：山水芙蓉国际新城--主题宣传推广创意案》

　　目录

　　第一部分：创意立足点

　　第二部分：主题定位、主题口号

　　第三部分：标志LOFO(1-3)

　　第四部分：现场包装方案

　　第五部分：卖场包装方案

　　4、全程为握(环节)

　　房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销等。

　　5、差异为谋(设计)

　　建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计……。

　　6、整合为略(营销)

　　定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等。

　　案例作品1：<<北京项目世纪城>>

　　案例作品2：深圳/华桥城波托菲诺提案

　　7、品牌为上(品牌)

　　房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式……。

　　8、营利为本(目的)

　　房地产开发的毛利至少在 100 %以上,达不到此标准即为项目开发策划有问题或缺少策划,优秀的项目应该在 300 %以上的毛利……。

　　七、经典策划案例精选

　　1、项目融资策划

　　江苏连云港中德商城……4,300万元资金, 地价3,900万元, 建筑面积50,000平方米,基建成本约10,000万元, 资金缺口5,000万元

　　A.市调重要性? B.营销卖点策略?

　　C.消除心理障碍? D.政策法规的掌握?

　　2、公关营销策划

　　深圳高档高尔夫别墅……162栋, 250-480平方米/栋,单价20,800元/平方米, 510万元/栋-980万元/栋。

　　A.销售对象? B.消费者行为特征?

　　C.市场定位? D.策划步骤?

　　3、地产营销策划

　　辽宁丹东万隆房地产…… 大户型市场导入小户型,300万元开发42000平方米小区,买房不再是梦想, 650元拿钥匙广告推出, 一天卖了423套房,当天开盘当地封盘。

　　A.媒体引导策划? B.精心安排道具?

　　C.产品市场定位? D.价格整合营销?

　　4、商铺营销策划

　　新疆乌鲁木齐小商品城…… 火车站地下商城，30,000平方米，8,000元/平方米卖不去，25,000元/平方米很快卖出?

　　A.名称布局调整? B.市场买家定位?

　　C.经营灵魂导入? D.营销整合策略?

　　第四模块:房地产全程营销策划课程回顾与现场解答

　　第一单元：两天课程的总结与回顾

　　第二单元：房地产营销过程中现实问题解答