“赢得客户，精准营销”-销售精英营销能力提升培训课案

主讲老师：金峙汛老师

　　参加对象：企业营销战线全体成员，含客户经理、销售经理、渠道经理、销售总监等

　　培训目标：

　　一、掌握最新营销胜任力模型，洞悉专业的营销理念与思维

　　二、全面了解营销环节的要点，能在正确的时间、面对正确的人、能做正确的事，从而提升专业水准

　　三、学会运用实战型沟通技能、掌握交流的主控方法

　　四、掌握渠道营销指导方法与管理技巧

　　五、学会大客户开发维系思路与工具运用

　　培训时长： 2-3天

　　课程大纲：

　　本次课程共分为三大篇： 第一篇：营销理念认知与定位

　　第二篇：营销实战的技能运用

　　第三篇：营销协作与团队建设

　　第一部分：营销定位与认知

　　一、营销工作的核心是什么

　　二、一个成功的营销能手的能力解析

　　三、营销能手自身的角色定位

　　四、营销能手的成长路径与职业发展

　　第二部分：营销实战的技能运用

　　一、营销中客户沟通技巧

　　1. 什么是正确的客户沟通

　　2. 客户沟通的平衡点

　　3. 客户沟通的经典之处

　　4. 客户沟通实用的方法技巧

　　5. 掌控与客户交流的技巧

　　6. 改变客户想法的技巧

　　7. 处理客户拒绝的技巧

　　8. 建立信任感的技巧

　　练习：一次专业的客户沟通展示

　　二、营销渠道开发与维护

　　1. 产品销售的途径

　　2. 营销渠道的几种模式

　　3. 营销渠道开发的重要原则

　　4. 经销商的选择

　　5. 经销商的考评与管理

　　6. 不同经销商之间矛盾的处理

　　7. 营销渠道日常管理

　　8. 营销渠道的掌控技巧

　　9. 什么是营销渠道的维护

　　10. 维护渠道核心是什么

　　11. 维护渠道的方法

　　案例：中国移动渠道维护的案例分析

　　三、大客户的管理方法

　　1. 什么是大客户

　　2. 大客户是如何形成的

　　3. 为什么要对大客户进行管理

　　4. 大客户管理发展模型及阶段

　　5. 区域运作模型

　　6. 大客户的管理现状

　　7. 大客户管理中的误区

　　8. 大客户开发策略

　　9. 大客户拓展的三大重要阶段

　　10. 大客户维护的技巧

　　11.联想大客户管理中维护技巧分析

　　n 大客户优质服务的重要性

　　n 四种服务类型分析

　　n 如何处理客户的抱怨和投诉

　　n 客户投诉的内容

　　n 处理客户不满的原则和技巧

　　第三篇：营销协作与团队建设

　　一、 营销团队是什么

　　二、 运用营销团队促进销售成功

　　三、 如何与团队协作

　　四、营销团队协作常见误区

　　五、如何参与建立营销团队协作